Podstawą pracy każdego handlowca jest odpowiednio przeprowadzona rozmowa z klientem. Trzeba wiedzieć, jak negocjować, jak przekonywać do swoich racji, jak reklamować i zachęcać. Warto zatem poświęcić nieco czasu na opanowywanie wskazówek zawartych w naszym niniejszym poradniku, który poświęcony zostanie technikom skutecznego dyskutowania biznesowego.
Zacznijmy od tego, że jest sposobność ćwiczenia negocjacji i przeprowadzania rozmów. Musimy się jednak uzbroić w cierpliwość i poczytać fachowej literatury na ten temat, na przykład kompendium wiedzy w pigułce, jaką jest nasz artykuł. Dzięki temu wszelkie Twoje rozmowy będą kończyły się sukcesami.
Na wstępie rozgrzewka. Na czym ma ona polegać? Otóż chodzi o to, żeby wprowadzić partnera dyskusji do rozmowy. W tym celu niezbędne okazuje się ukazanie klientowi, że ma on wygodę i komfort w kontaktach z Tobą. Musisz zrobić wszystko, aby czuł się w Twoim towarzystwie dobrze. Dzięki temu będzie rozmawiał wprost, szczerze i bezpośrednio. Nie powinieneś być zbyt formalny, ale stworzyć jakąś atmosferę – miłą, przyjazną, niekoniecznie tylko formalną. W tym zakresie warto powstrzymać się na moment z przedstawieniem wszelkich szczegółów oferty handlowej. Dużo lepiej jest zadbać o środowisko. Warto więc pogadać przez chwilę kompletnie niezobowiązująco. Później, po takiej luźnej gadce na pewno będziecie oboje mniej spięci i skrępowani, więc lepiej będzie Wam się rozmawiało na tematy cięższe, poważniejsze, trudniejsze i bardziej skomplikowane.
Następnym punktem niech będzie ustalenie faktów. Mamy tu na myśli sprecyzowanie potrzeb Twego klienta. Dzięki temu możesz dowiedzieć się, w jakim kierunku będzie przebiegała cała rozmowa, co jest jej meritum. Nie będzie to więc jałowa dyskusja, ale konkrety. Wtedy mniejsze prawdopodobieństwo, że wystąpi nieporozumienie. Łatwiej będzie Ci także dojść z klientem do ugody, wypracować kompromis. Rozmowa przyniesie zatem pożądane skutki i same korzyści. Wysłuchaj partnera dyskusji, a dopiero później przedstaw mu swoje propozycje. Nie narzucaj nic, nie zarzucaj go też i nie atakuj z góry swoimi wizjami, pomysłami, produktami, usługami. W końcu musisz wiedzieć, po co on do Ciebie przyszedł. Spróbuj popatrzeć z dystansem na całą sytuację, nie staraj się od razu pokazać, że na kliencie chcesz coś „ugrać”. Jeżeli już rozwiążesz jego problem, wtedy możesz wyjść ze swoimi propozycjami. Polega to na kontynuowaniu rozmowy już na samym końcu spotkania – przedłużaniu jej – a może jeszcze potrzebuje Pan/Pani, a może są Państwo zainteresowani…, skoro udało nam się rozwiązać tę kwestię z korzyścią dla Państwa, teraz proponujemy…
Zaprezentowanie oferty to meritum rozmowy z perspektywy handlowca. Znasz potrzeby i powód, dla którego zgłosił się do Ciebie właśnie siedzący przed Tobą klient. Teraz możesz pokazać, co umiesz. Przedstaw mu ofertę, ale nie rób tego nudno punktując detal po detalu, bo go tym znużysz. Dużo lepiej, jeżeli tę ofertę w pewnym sensie spersonalizujesz, a więc pokażesz swemu rozmówcy, że po coś ona może być mu potrzebna i jakoś zaspokoi jego potrzeby. Możesz pokusić się o nieco mniej formalną prezentację. Staraj się przede wszystkim koncentrować na korzyściach wynikających z oferty dla klienta.
Na koniec owocny finał dobrej rozmowy – czy sprzedasz coś, czy nie, warto abyś dobrze zakończył swoje spotkanie. Nie pal za sobą mostów. Miej dobre praktyki i zachowaj się profesjonalnie. Zaproponuj współpracę handlową, a nawet jeżeli usłyszysz „nie”, nie zniechęcaj się. Taka lekcja na pewno przyda Ci się na przyszłość. Nie okazuj w przypadku odmowy swojej negatywnej reakcji, niechęci, niezadowolenia z siebie czy złości na klienta.
